这个商品值不值得进：三个数算完再决定

判断一个商品值不值得进，看三个数，缺一个都会看错：

毛利率（赚钱的效率）、月周转（卖得多快）、GMROI（每 1 元库存一个月带回多少毛利）。

只看毛利率，会选出”毛利高但压货”的商品；只看销量，会选出”卖得多但不赚钱”的商品。三个一起看，才有结论。

两方摆上桌：高毛利慢销 vs 低毛利快销

三种都真实存在，三种都可能亏。区别不在毛利率高低，而在钱多久回来一次。

裁判就是这个数：GMROI = 月毛利额 ÷ 平均库存成本。它把毛利与速度合成一个数，1 元以上算不错，0.5 以下要警惕，具体还要看品类与账期。

第一个数：毛利率，先用含运费的进价

单件毛利 = 售价 − 进价；毛利率 = 单件毛利 ÷ 售价。

进价要含运费：运费、卸货费、短途配送都算进货成本。生鲜、易碎、体积大的商品尤其明显，运费经常吃掉几个点，不算进去毛利率就是虚的。

售价要用实际成交价，不是吊牌价：常打折的品类按平均折扣价算，否则毛利率会被高估。

这个口径与毛利率那一篇是同一套，那边专门讲分母。

第二个数：周转，用预计月销与库存对照

周转不是”卖得快不快”这种模糊判断，要落成两个数：

预计月销量（问供应商、看同类品、参考自己门店的相似品），平均库存成本（保守估法：起订量 ÷ 2 × 进价，假设卖到一半才补货）。

周转天数 = 平均库存件数 ÷ 日均销量。它回答的是”这批钱压多久”。

这里最容易乐观：新品预计月销往往按最好情况填。建议填两个版本——保守版（打七折）与乐观版，两个都算一遍，看结论是否还成立。

海口、三亚这类旅游城市还要多一重判断：旺季卖得动的品，淡季可能就是压货。同一个商品按旺季月销算出 GMROI 很漂亮，按淡季算往往不及格，两个都要看。

第三个数：GMROI，把毛利与速度合成一个数

算法：GMROI = 月毛利额 ÷ 平均库存成本。

月毛利额 = 单件毛利 × 月销 ×（1 − 损耗率）。损耗率别忽略：生鲜、易碎、临期商品的损耗能吃掉整笔毛利。

一个例子（示例数字，只演示算法）：进价 60 元、售价 80 元，单件毛利 20 元，月销 100 件，损耗率 5% → 月毛利额 = 20 × 100 × 0.95 = 1900 元；平均库存 50 件 × 60 元 = 3000 元；GMROI = 1900 ÷ 3000 ≈ 0.63。

同样 20 元毛利，如果月销只有 20 件：月毛利额 380 元，库存仍是 3000 元，GMROI ≈ 0.13。毛利率一样，值不值得进完全不同。

回本与止损：进之前先把线画好

首批回本天数 = 起订量 × 进价 ÷ 日均毛利。它告诉你”第一笔钱多久能转回来”，比”多久卖完”更实用。

保本销量 = 陈列与推广分摊 ÷ 单件毛利。占了堆头、投了试吃、买了首页位，这些都要摊进这个商品；摊不回来就是亏，哪怕毛利率好看。

滞销止损线：进之前就定，超过多少天没到预期销量就降价或清货。天数按保质期与季节定——生鲜看保质期的一半，季节性商品看换季前的时间点。别等临期才想起来处理，那时只能按成本价甚至更低出。

定了要进，怎么定价才赚

用反推法，别用”进价加个点”：

售价 = 进价 ÷（1 − 目标毛利率）

进价 60 元、目标毛利率 25% → 售价 80 元。低毛利品类里，“加个点”算出来的价格经常不足以覆盖费用，反推法能避免这个问题。

定价之后还有三个动作，决定它到底赚不赚钱：

• 组合：把低毛利的引流品与高毛利的关联品放一起，提高客单而不是提高单价；
• 陈列：动销好的位置给周转快的品，别让慢销品长期占黄金位；
• 补货节奏：按实际动销补，不按起订量补——为凑整箱多压的货，往往就是最后清掉的那部分。

这张表可以打印出来手填：单品盈利评估表，一页 A4，填完就有结论。

写在最后

一个商品值不值得进，本质是一道资金效率题：这笔钱压进去，一个月能带回多少毛利，多久能转回来。

毛利率只回答第一问的一半，销量只回答”卖得动”。三个数一起看，才不会出现”卖得很好，年底一算没赚钱”。

门店整体赚不赚钱是另一层，五个数的算法见单店盈利模型；两者别混着用——一个是选品，一个是看店。

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说明：本文给的是评估方法，不是收益承诺。示例数字仅演示算法，不可作为任何商品的经营预期；损耗率、运费、账期等口径以本店实际账单为准。