滞销品怎么办：3 个月不动销的处理顺序

3 个月没动销的商品，先别急着清仓甩卖。多数”滞销”不是商品卖不动，是它没被摆在能卖出去的地方，或者价格、组合出了问题。

真正该走的顺序是五步：先判断、再调位、再降价、再退货、最后报损。前三步是”救”，后两步是”清”，每步都该有个截止日——没有截止日的处理，最后都会变成”下次再说”。

第一步：先分清是”卖不动”还是”没被看见”

动手前先回答一个问题：这个商品是三个月一件没卖，还是卖得慢？两者处理完全不同。

一件没卖，可能是选品错了、进错货了、或者价格离谱；卖得慢，往往是位置不对、没人推、或者被同类商品盖住了。把”卖得慢”当成”卖不动”去清仓，等于自己砍掉一个本该正常周转的品类。

判断用两个动作：

1. 看位置和价格：把它从角落挪到主通道，或者挂一个主推标签，观察一两周。如果动了位置就有量，说明问题在陈列，不在商品；
2. 看动销记录：是真的一件没出，还是断断续续在出。断断续续的，优先做组合与主推，不急着清。

动销率是这里唯一该盯的数：有销售记录的 SKU 数 ÷ 在架 SKU 数。分母要固定”在架”口径（含不含后仓、含不含临期，写死再比），否则这个月 60%、下个月 40% 根本没法比。

第二步（第 1~2 周）：调位置，零成本先试

确认只是”没被看见”之后，前两周只做一件事——换位置，不花钱。

• 换到高流量位：收银台附近、入口、主通道，比换到犄角旮旯有效得多；
• 做搭配陈列：滞销品和畅销品摆在一起，借畅销品的人流；
• 指定主推：让店员在推荐时优先提它，而不是等顾客自己发现。

这一步的目的是用零成本验证”到底是不是位置问题”。两周后还不动，再往下走。

第三步（第 3~4 周）：分级降价，别一刀切

位置救不回来，才动价格。降价的要点是分级，不是一刀切：

• 第一级：小幅让利（比如 9 折或满减），目标是把”犹豫的顾客”拉过来，同时保本；
• 第二级：成本价甚至略低于成本，目标是清掉大部分库存；
• 第三级：只在临期或过季的尾货上，才用”低于成本清仓”。

一刀切全店降价的问题在于：本来会原价买的人也享受了让利，等于把利润白白送出去。分级降价让每一档都只对”该刺激的人”让利。

第四步（第 2~3 月）：退货或调拨，比甩卖更划算

降价还清不掉的，先别急着报损。有两条成本更低的路：

1. 退货：合同里谈过退换条款的，走退货最省心，供应商回收；
2. 调拨：有第二家店、或者有线上渠道的，把货调过去换个场子卖，同一批货在另一个位置可能是畅销品。

退货这件事要在采购时就谈进合同，别等货压在手里才想起供应商不给退。很多店的死货，根子不是卖不掉，是当初进货时没给自己留退路。

第五步（3 个月后）：清仓或报损，给个了断

前四步都走完还剩下的，就该清仓或报损了。这一步的价值不在”收回多少钱”，而在把位置和资金腾出来。

滞销品占的不只是货架，还有两样更贵的东西：库存资金（压着现金）和货架位置（让好卖的东西没地方摆）。死货放着不会”总会卖掉”，只会每个月吃掉周转。

报损要留痕：什么商品、多少件、为什么报损、谁签字。留痕不是追责，是让”处理滞销”这件事在账上说得清，也避免下次再进同样的货。

这条时间轴，核心是”先救后清”

把五步记住就够：判断 → 调位 → 降价 → 退货 → 报损。顺序不能反，反了就是拿钱去掩盖陈列和选品的问题。

给每一步一个截止日，是最容易被忽略、也最管用的一步。没有日期，第五步永远是”下次再说”；有了日期，三个月后该清的清、该报损的报损，库存才不会越积越厚。

库存周转怎么算、钱压在哪，见库存周转天数怎么算；库存流程本身怎么跑，见单店库存管理。想把这张滞销处理顺序做成一张能照着打钩的清单，零售知识工具库里有对应的打印版。