单店盈利模型：5 个数算清一个月赚不赚钱

一家店赚不赚钱，看五个数就够：客单价、日均单量、毛利率、月固定成本、每单变动费用。

前三个决定”每单能剩下多少”，后两个决定”要卖多少单才不亏”。五个数代进一个式子，保本点和当月结余都能算出来。

好处很直接：不用等月底看卡里剩多少，月初就知道这个月每天要做多少单。

五个数各从哪来，先看这张表：

前三行决定”每单剩下多少”，后两行决定”要卖多少单”。缺任何一行，算式都算不出可用的结论。

客单价：用实际收款，不用吊牌价

客单价 = 当期营业额 ÷ 当期订单数，但分子要用实际收款额：扣掉优惠、扣掉退款、扣掉平台已扣的抽成前后的口径要统一。

外卖与团购建议单独算一档客单价。它们的抽成高，用同一个客单价去算每单剩下的钱，会高估利润。

客单价是五个数里最容易虚高的一个，因为它常被算成”平均每单卖了多少货”，而不是”平均每单收了多少钱”。

日均单量：平均之外，还要看形状

日均单量 = 当期订单数 ÷ 当期天数。

直接拉月均会掩盖形状：周末与工作日、旺季与淡季，单量可能差一倍以上。所以除了月均，再记两个数——工作日日均与周末日均。

用法不同：算保本用月均，排班与备货看形状。这也是为什么月均单量好看、店里却总觉得忙不过来。

毛利率：分母是售价

毛利率 =（售价 − 成本）÷ 售价。分母是售价，不是成本，这一点另一篇写透了，这里只提醒两件事：

生鲜、称重、散装商品的成本要按实际进价折算，用估的数会把毛利算高；赠品与试吃若没记成本，毛利率同样虚高。

毛利率是模型里最敏感的数：它掉 3 个点，保本单量往往要涨一成以上。

固定成本与变动费用：怎么分、最容易漏哪一项

分法只有一条：看它随不随销量变。

固定成本是”这个月不管卖多少都要付的钱”：房租与物业（含公摊、按季付的要摊平）、全职人工（工资、社保、住宿补贴）、折旧与摊销（装修、设备按年限摊）、软件订阅与固定耗材。

有一条容易被跳过：老板自己的工资要不要算。要算。不算就等于把老板的时间当免费资源，模型会虚高，等到撑不住的时候才发现”原来一直在给自己发工资”。

变动费用随单量涨落，通常按每单折算：平台抽成（外卖、团购，按比例折成每单金额）、包装耗材、损耗与报损（月金额 ÷ 单量）、按单计的配送费与支付通道费。

这一项最常被整项漏掉，因为分散在好几张账单里。后果很一致：保本点算低了，卖到目标量还是不赚钱。

代进去：保本点与月结余

先算每单剩下多少：

每单剩下 = 客单价 × 毛利率 − 每单变动费用

再算保本量：

月保本单量 = 月固定成本 ÷ 每单剩下；日保本单量 = 月保本单量 ÷ 当月天数

最后算结余：

月结余 = 日均单量 × 当月天数 × 每单剩下 − 月固定成本

示例数字只演示算法（不是任何一家店的真实数据）：客单价 40 元、毛利率 25%、每单变动费用 2 元 → 每单剩下 8 元；月固定成本 2.4 万元 → 月保本 3000 单，按 30 天算是每天 100 单。若实际日均 130 单，月结余 = 130 × 30 × 8 − 24000 = 7200 元。

同样的数可以打印出来手填：单店盈利模型计算表，一页 A4，填完就知道自己的保本线在哪。

四种最常见的算错方式

1. 把流水当利润：流水含折扣、含成本、含税，减掉进货也不等于利润；
2. 把毛利当利润：毛利只减了商品成本，房租与人工还没减；
3. 把房租人工当变动成本：它们不随单量变，摊到每单上会让”多卖”看起来更赚；
4. 漏掉抽成与损耗：这两项加起来常吃掉几个点的净利，却是最常被忘的两行。

四种错法有一个共同点：分子与分母不同口径。客单价用售价、成本用进价、费用用估数，算出来的保本点只是好看。

照着做就行

1. 从系统取三个数：实际收款额、订单数、毛利额；
2. 从账单取两个数：月固定成本、每单变动费用；
3. 按上面的式子算一遍，把日保本单量写在收银台看得见的地方；
4. 连续记三个月，看保本线是涨还是跌——比看单月利润有用。

多店按店各算一遍。门店之间客单价与成本结构经常差一倍，合成一个模型，只会得出”整体还行”的错觉。

这篇算的是整店：一个月要做多少单才不亏。具体到”某一个商品值不值得进、进了怎么定价才赚”，是另一层——用三个数（毛利率、周转、GMROI）判断，见单品盈利评估。

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说明：本文给的是算账方法，不是收益承诺。示例数字仅演示算法，不可作为任何门店的经营预期；成本与费用口径以本店实际账单为准。